在全社会零售总额增长趋缓，线上零售增长速度逐年下降的大环境下，线下零售却展现了一片生机盎然的景象。

　　商务部今年7月份发布的《中国零售行业发展报告（2016/2017年）》则显示2016年全年商品零售额近29.7万亿元，同比增长10.4%，便利店、购物中心、超市业态销售额增长较快，增速分别为7.7%、7.4%和6.7%。大型零售企业销售情况明显好转，实体零售出现结构性回暖迹象。

　　而随着社会消费水平提高，很多消费场景会回归线下。如果考虑到线上零售居高不下的人力、沟通、物流成本，线下零售流量便宜，毛利率高的优势就更加明显。

　　但线下究竟该如何利用自身的优势，为线上导流乃至提升效率，最终实现线上线下融合发展呢？

　　近日，雪球大V用户“原野拾荒”撰文分析了苏宁的转型路径，指出苏宁通过“线下要利润、线上要流量”的方式，源源不断为线上做大规模提供资金支持。目前苏宁营收规模进入高速增长期，未来苏宁在追赶京东规模上的步伐会很快。

　　线下要利润 线上要规模

　　熟悉苏宁的投资者都知道，2009年苏宁启动转型，最初两年线上、线下是各自独立发展的。通过两年的摸索，苏宁明确了从线下走向线上是零售行业发展的大趋势，但线上不是零售的终极商业形态，线下仍然具备体验优势，在某些品类上甚至具有很明显的成本优势。

　　苏宁为此制订的策略是，线上寻找优秀的平台进行对标，同时大力发展线下。发展线下不仅仅是开店和对原有门店进行简单改造升级，而是借助线上的技术，进行线下的升级和迭代，打造更完美的门店形态。

　　从表1中的数据可以看到，今年苏宁的营收规模增长已经开始加速。预计今年线下营收维持5%-10%的增长速度，线上营收维持60%-65%的增长速度。综合看，营收呈现按季度加速增长的趋势。

(表1：苏宁2009-2017年经营数据（灰色部分为单季数据、黄色部分为2017年预测值）

图片来源：雪球用户“原野拾荒”)

　　这意味着经过了转型初期的摸索，苏宁探索出了自己的发展路径，即向线上要规模增量，向线下要利润增量。线上有了规模，可以转型流量平台，这决定了未来零售行业的份额分配。只有当你的流量大到一定级别，才有资格切零售行业这块蛋糕。而线下源源不断的利润，为线上做大规模提供必要的资源投入。

　　那么，苏宁的线下门店经营质量究竟如何呢？首先来看一组数据，根据苏宁云商2017年三季度财报显示，截至2017年9月30日，公司已进入297个地级以上城市，拥有各类店面1521家，其中云店272家，常规店1170家，县镇店32家，红孩子店39家，超市店8家。

　　文章分析指出，虽然有人会质疑苏宁很多线下门店客流很少，但苏宁目前以3C、家电为主的经营业态，本来就不是高频消费模式，消费者大多会选择在传统节庆大促日去购买。

　　文章作者透露，自己在苏宁总部易购展厅看到的实时数据显示，线下门店的到店客流转化成购物顾客的比率大概在40%-50%，线下转化率非常高。另外，苏宁线下的商品普遍是单价高、毛利高、重体验的高端产品。这两点解释了为什么苏宁线下效益一直不错。

　　线上流量爆发 提速赶超京东

　　那么，在线上零售流量越来越贵，增长态势放缓的大背景之下，苏宁易购线上平台能否实现弯道超车呢？

　　首先从费率上来看，苏宁易购还处于投入期。苏宁云商2017年半年报披露，今年1-6月广告促销费高达17.49亿元，同比增长39.22%，费用增加的主要原因是公司加强了线上业务的广告促销投入。

　　而高投入所带来的成效也是显著的。同样是2017年半年报，披露上半年苏宁易购APP日均活跃用户数同比增长80%，2017年6月移动端订单数量占线上整体比例83.66%。同时，报告期内公司线上平台实体商品交易总规模为500.39亿元（含税），同比增长52.76%。

　　文章认为，零售企业比拼，最终是看谁把规模做到更大，谁占据更多的消费者流量。规模越大，成本和费率越低，流量也会随着规模增长像滚雪球一样增长。

　　对于线上平台，目前的盈利模式都是靠流量变现。目前苏宁易购也在不断投入推动规模增长，做大线上流量，再引进优质平台商户，扩充品类。再通过这种方式进一步做大流量，形成规模增长的良性循环，最终降低线上综合费率，实现线上平台的盈利。

　　文章认为，从规模、综合体验、品类等三个大的方面看，苏宁易购与京东之间的差距在不断缩小。而且苏宁有线下业务，源源不断为线上做大规模提供资金，所以苏宁易购在追赶京东规模上的步伐会很快。