万峰谈转型:中国人寿十年结构调整迈入2.0时代

　　万峰谈转型“四要素”：中国人寿十年结构调整迈入2.0时代

　　本报记者 刘艾琳 赵萍 北京报道

　　早上8点半，金融大街中国人寿广场16层的圆桌会议室，中国人寿(601028.SH；02628.HK)总裁万峰打趣道，“虽然平稳度过了现金给付压力最大的一年，但中国人寿这艘航母仍然要边行驶边更换设备”。他谋划于多年的结构转型，伴随中国金融市场化改革，依然处在时刻紧盯机会的要素储备期。

　　“2万亿资产，2.4亿客户，年保费收入超过3000亿，国寿已经完成规模速度型发展的目标，下一步就是要按照杨明生董事长提出的从规模速度型向规模效益型转变，积极推进公司转型发展。”万峰说。

　　1975年下乡、1982年进入保险业的万峰，保险专业主义观念浓厚，他14年前进入国寿高管层，这家中国最大的寿险上市公司至今资产规模恰好扩大了14倍，但在保费、渠道、人力、产品等问题上，却一直面临结构性抉择和平衡。“这些年我的难点就在这里”。

　　首要问题是保费结构。就中国人寿到底应更注重趸缴保费，还是更倾向发展期缴保费，万和他的管理层同事有过持续争论。“我在2002、2003年的时候就提出要重点发展期缴业务，2007年9月任总裁后就开始着力调整保费结构，续期保费收入占比从当年的18%提升至去年的56%，今年底续期保费占比有望进一步提升”

　　这是万峰转型策略的第一要素，虽然他非常看重期缴业务，但仍有计划地配置趸缴保费，以应对每五年一轮的给付周期。2008年国寿为坚守三分之一市场份额，保证现金流稳定，1000亿趸缴产品入囊。时间进入2013年，给付高峰期如约而至。如果公司无法顺利给付，将打乱结构调整步调并影响现金流。“两三年的趸缴规模给业务结构造成的影响要花5-8年的时间才能调整过来。”万峰靠在转椅上的身子略往前倾，语速放缓。

　　第二类要素蕴藏着机遇，又埋伏着风险。如何理顺这家国有资本控股机构与政府的关系，贯穿了中国人寿这十年。前期不断应对国有制转轨应付的代价，目前则需梳理融合边界，与扩容中的社会保障体系更好衔接；远端改革则与国家开启利率市场化、费率市场化之后的相关市场格局紧密相关。万峰对21世纪经济报道记者系统阐述了他的个人见解。

　　万峰直接规制的第三类要素也许最为关键。相比同业竞争者曾经大幅调减人力规模，中国人寿70万代理人队伍数量几乎如初。万峰认为，这个数量不再会快速上升，今年保费结构调整有阶段性成果后，代理人队伍未来的业绩压力将有缓解。另外，他还提供员工可在多个城市参与教育培训的增量机会，这是国寿要“做强”的必经之路。

　　最后，一切再沉淀入寿险主业产品。万峰说，未来的竞争仍是产品和服务的竞争，中国人寿坚持将核心业务汇集于此。养老和健康类保障型产品，将被重点耕耘。“人身险定价利率改革后，更加挤压理财型保险产品竞争空间，越来越多的政策红利指向大病、健康、养老等民生保障领域。2014年，寿险业将进入业务发展的拐点。”

　　万峰，自1999年起任中国人寿保险公司副总经理，2003年起任副总裁，2006年任执行董事。2007年9月起担任中国人寿保险股份有限公司总裁，同时兼任中国人寿保险（集团）公司副总裁、中国人寿资产管理有限公司董事、中国人寿财产保险股份有限公司董事、中国人寿养老保险股份有限公司董事、中国人寿慈善基金会理事长、中国精算师协会副会长、中国保险行业协会副会长、中国保险学会常务理事、中国保险保障基金会董事。

　　中性产品“转弯”

　　“我们只能转大弯不能转急弯，让趸缴保费的规模逐步降下来，而不是突然下降。”

　　《21世纪》：这是不轻松的一年，三季报显示，国寿经营活动现金净额下降较多，因为满期给付和退保高峰，现金持续给付能力是否遇到了几年来的最大挑战？

　　万峰：为什么今年满期给付多？是因为2008年做的1000个亿五年期的产品今年到期了，明年还有600多个亿，如果不能保证足够的现金流，就得变卖资产，现在行业的风险就在这里。

　　怎么能够既顺应发展周期，又确保公司成功转型？我2007年当总裁以后反复思考并努力实践。拿数据说话，2007年，国寿的续期保费大概占总保费的18%，这几年续期持续增加，到2012年底续期占比达到56%。这些年很多分析师和媒体的朋友问我们“你们成天喊要转型，怎么还做趸缴业务呢？”我想就是为确保现金流不出问题，我们只能转大弯不能转急弯，让趸缴保费的规模逐步降下来，而不是突然下降，通过加大期缴保费逐步增加续期规模，维持公司业务整体平均发展。

　　《21世纪》：不增加趸缴规模，不扩张银保渠道逐渐成为大型公司的策略，如果什么时候环境又变了，或者战略调整了，会需要再改变这种思路吗？

　　万峰：不会。我们现在完成了保费结构调整的第一步，使续期保费占比从18%提到56%，这是第一个指标。第二个指标就是期缴保费占首年保费的比重，过去是30%左右，现在超过50%，我的目标是能超过60%。第三个指标是十年期的期缴占整个期缴的比重，我们过去只占20%、30%，我的目标是要达到50%。

　　《21世纪》：能不能逐渐淡化这个周期，避免每五年一个集中给付期？

　　万峰：作为经营者尽量把周期拉长，企业的持续发展能力越长越好。所以对中国人寿来讲，我判断2014年600亿的趸缴保费还必须确保，2015年可以降到300亿，力争2016年趸缴保费不超过100亿，我测算那个时候，我们的续期保费会超过2500亿，我们新单只做期缴和短险业务就够了，就能通过续期的增长拉动整个业务的增长。

　　《21世纪》：从保监会公布的数据看，未来几年均是满期给付和退保的高峰期，国寿保费结构调整到今天，你们的走势与同业有何区别？

　　万峰：今年是公司满期给付的最高峰，在全行业中，国寿占了70%左右，预计明后年全行业满期给付继续攀升，但国寿的满期给付额将逐步减少。

　　国民政策机遇

　　“定价利率的调整产生效果就是保险理财产品的竞争力在减弱，保险公司再销售这类产品已经没有竞争力。”

　　《21世纪》：三中全会之后，费率市场化预期很高，这在资产端影响保险业，而费率市场化也在逼近，负债端的运营也会受到影响，国寿如何评估下一步的趋势？

　　万峰：中国的保险业明年开始将进入一个业务发展的拐点，整个产品要由过去的理财型产品向保障型产品转变。我说这种保障型产品指的是养老和健康保险。健康保险中的重大疾病保险其实是一种新型的“寿险产品”，只有医疗费报销型产品才是健康保险。

　　今年的人身险费率调整，对行业影响很大。以理财型的产品来讲，因为定价利率上调，理财的空间就小了，原来是2.5%，现在3.5%，养老年金保险可超过4%。另外在整个资产管理中，固定收益部分的资产总量越来越大，并且收益也会逐渐趋于稳定。行业披露的数字也就是4.5%左右，再像2008、2007年那样达到百分之七点几、八点几的情况不可能了。

　　从市场竞争来讲，过去的理财产品基本上只有保险较多，银行、信托、证券、基金很少。但现在其他金融机构等理财产品发行量远大过保险。有资料公布去年发了19万亿理财产品，年底余额大概9万多亿。保险产品中的分红、投连、万能都算在内一年才4000亿。保险公司发展理财产品是在整个金融领域竞争，保险公司没有竞争优势。

　　总之，定价利率的调整产生效果就是保险理财产品的竞争力在减弱，保险公司再销售这类产品已经没有竞争力。

　　《21世纪》：从去年起，尤其是今年，电商平台上的保险理财类产品销量非常高，一家公司三天的规模保费收入7亿元，是否说明市场还是有这方面需求的？

　　万峰：包括中国人寿明年也还会继续销售一定的理财产品，为什么？要保证现金流的稳定。定价利率调整后，保险的理财产品只能有两种：一种是高现金价值的产品，首年退保的现金价值参照物就是银行一年存款利率，名义上说长期，实际上是短期的，主要是与其他金融机构的理财产品竞争。另一种是高固定回报的产品，和五年期定期存款PK，要保证五年满期的时候回报水平超过五年期定期存款的利息。

　　《21世纪》：超短期的负债与保险公司长期性投资形成了错配，风险是否随之滚雪球？

　　万峰：你说得对，保险公司现金流风险比偿付能力不足的风险更大。2007年日本金融危机期间，几家大寿险公司倒闭都出在现金流问题上，而不是偿付能力上。偿付能力不足当然是风险，但不会导致公司马上倒闭。我觉得，如果现金流的问题不解决，明后年一些中小寿险公司会遇到难题，这是行业的系统性风险隐患，必须引起高度重视。

　　《21世纪》：你刚才说人身险费率改革对市场影响很大，为什么国寿一直没有推出相关新产品？

　　万峰：监管部门调整了人身险的预定利率，对法定准备金评估利率、营销员佣金率和相关最低资本要求三个方面做了调整。但是，营销员直接佣金率和费用总和的上限没有改变，佣金和费用这两个杠杆没法发挥作用，就是说如果保费下降，那么营销员直接佣金或者公司费用就会受到不同程度的挤压，营销员没有销售动力，基层公司没有发展动力。对此，我们很纠结。

　　人力存量盘活

　　“要做强公司，首要的是做强人。人强了，公司各方面自然也强了。”

　　《21世纪》：中国人寿业务上的压力越来越小，要实现做强的目标，具体怎么操作？

　　万峰：首先是加强队伍建设，包括三支队伍，即管理队伍、专业技术队伍和销售队伍。我们将采取“先将后兵”的策略，加大培训培养的力度。目前，我们在培训方面已经完成了四项工作：一是教育培训制度建设，对什么级别人员该接受什么内容的培训都有明确制度规定；二是课程开发，已经针对不同类型的人员开发了全系统统一的系列培训课程；三是讲师的配备，已经建立了一支1000多人的专职讲师队伍和近万人的兼职讲师队伍；四是教学的实施，总公司建有成都、上海、北京三个培训中心，每个省级公司都建有培训中心，地市公司也有培训管理机构。要做强公司，首要的是做强人。人强了，公司各方面自然也强了。

　　《21世纪》：11月底，国寿投资20亿打造的数据中心在上海亮相，对国寿2.4亿客户信息数据处理将更加精细化，在大数据和互联网新技术运用上，国寿将如何把握和利用？

　　万峰：网销、电销目前不是公司主要的渠道，但互联网等新技术将成为提升公司对客户服务的重要手段。面对2亿多的客户，我们要变被动服务为主动服务，变上门服务为网上服务，争取业务办理实现线上处理。

　　足够的数据量、可靠的存储、快速的处理和科学的分析结合起来才能实现大数据应用，目前，国寿的数据中心基本上具备了这些条件，中国寿险第一个能实现大数据云计算的肯定是我们。应用大数据，就有了量身定造产品的能力，同时还能实现个性化服务，对销售的支持更没有问题了。

　　《21世纪》：IT系统是否还运用在公司内部的管理体系中？

　　万峰：内控体系建设是我们要做强的重要一环。现在总部可以监控全国的每个岗位的操作情况，可以随机在后台检查每一个业务处理过程。去年在内控部设了一个电脑处，集中了一批IT人员，专做后台风险监控，一是检查系统漏洞，二是检查违规违纪行为。这一年查出了一些问题，发现了一些风险苗头，都及时处理了。

　　寿险专业主义

　　“如果国家出台相关政策，我国的养老、健康保险必将成为寿险公司的主要业务。”

　　《21世纪》：你刚才说保费结构调整已基本完成，下一步是产品结构转型，怎么转？

　　万峰：就是由现在以理财型产品为主向以保障型产品为主转型。现在公司60%是短期分红产品，下一步要把它倒过来，要调到60%以上是长期保障型产品，这个保障型产品就是养老保险和健康保险。中国寿险深度和密度都很低，寿险市场仍是初级市场，市场空间很大，关键是要推出合适的产品。

　　为什么说拐点来了？

　　第一个养老保险，最近中央推出了一系列关于发展养老服务业的若干红利政策，现在我最关注的就是个人递延税什么时候出台，这对中国保险市场是一个里程碑的意义。加拿大除了有养老的强制规定外，个人还可以将毛收入的18%买养老保险，在税前列支。65岁前退保就要补缴这么多年优惠的税，所以没有人愿意退保。如果个人养老的递延税政策出台了，鼓励大家买养老保险，中国的养老保险肯定会快速发展起来。

　　第二个健康保险，国家最近出台了一系列的政策，最早的新农合经办、大病保险，后来又出台促进健康服务业发展的若干政策。三中全会以后这些政策会逐渐落实，会极大地促进我国健康保险的发展。从世界发达的寿险市场看，其主要的业务是养老、寿险和健康保险。如果国家出台相关政策，我国的养老、健康保险必将成为寿险公司的主要业务。可以说，真正的寿险业的发展才刚开始。

　　国寿的机构、人员都已经具备，开展这两项业务有最大优势，所以，我判断一旦这两项业务大发展了，国寿的产品结构转型就正式开始了。

　　《21世纪》：去年到今年，国寿在全国多个省市都是大病保险的承办者，对于这类政策性商业保险，一方面竞争很激烈，一方面确实不是挣钱的项目，你怎么看？

　　万峰：到今年我们承办了全国17个省市的大病保险，新增6000万客户。这个业务说透了就是为老百姓提供医疗报销服务，但做这个业务必须具备几个条件：第一个得有足够的网点，第二个得有完善的IT管理系统，第三个要有足够的专业人员，第四得有处理这类业务的经验。在中国这个市场最具备条件的就是中国人寿。（编辑 赵萍）